Gehaltsverhandlungen richtig führen

Wie Sie als Führungskraft Gehaltsverhandlungen richtig führen.

Ob im Bewerbungsgespräch oder während des bestehenden Arbeitsverhältnisses: Bei Gehaltsverhandlungen handeln (potentielle) Mitarbeiter den eigenen Wert aus. Als Führungskraft haben Sie bei Gehaltsverhandlungen sowohl die budgetären Möglichkeiten und kaufmännischen Interessen Ihres Unternehmens zu vertreten, als auch den (potentiellen) Mitarbeiter zu gewinnen, zu motivieren bzw. zu halten, indem Sie ein faires und angemessenes Gehalt zahlen.

Die richtige Mitte finden

Der Mitarbeiter stellt Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen wertvolle Leistung und Lebenszeit zur Verfügung. Das muss natürlich angemessen vergütet werden, denn das Gehalt ist ein bedeutender Faktor für Motivation und Unternehmensbindung. Auf der anderen Seite können Unternehmer auch nicht jedes gewünschte Gehalt zahlen. Klären Sie daher als erstes, ob und in welchem Rahmen Ihr Personalbudget überhaupt erlaubt, dem Mitarbeiter ein höheres Gehalt zu zahlen.

Gehen Sie nie unvorbereitet in Gehaltsverhandlungen!

Wenn sich ein Mitarbeiter bei Ihnen meldet, um sein Gehalt neu auszuhandeln, sollten Sie einen Termin mit ihm ausmachen. Bis zum vereinbarten Gespräch haben so beide Seiten genug Zeit, um sich auf das Gespräch vorzubereiten. Ein Termin ist dem spontanen Gespräch vorzuziehen, denn es handelt sich um ein Zeichen echter Wertschätzung, wenn Sie sich bewusst Zeit für diesen Mitarbeiter und sein Anliegen nehmen. Auf der anderen Seite sollten Sie auch von Ihrem Mitarbeiter die Bereitschaft zu einem gesonderten Termin und eine angemessene Vorbereitung erwarten.

To-do: Leistung analysieren

Um Gehaltsverhandlungen richtig führen zu können, sollten Sie die Leistung des Arbeitnehmers analysieren und anhand des Ergebnisses (und der finanziellen Möglichkeiten Ihres Personalbudgets) einen Rahmen feststecken, in dem Sie sich innerhalb des Gespräches bewegen können. Ein angemessener Spielraum liegt zwischen sechs und neun Prozent. Mögliche Fragen für die Analyse sind:

  • Zeichnet sich der Mitarbeiter durch hochwertige Arbeit aus?
  • Gilt er als zuverlässige Arbeitskraft, auf die Sie sich verlassen können?
  • Welche Stärken und Schwächen besitzt er?
  • Was lief schlecht und wo besteht Verbesserungspotenzial?
  • Können Sie dem Mitarbeiter vielleicht neue Aufgaben zuteilen?

In der Verhandlung werden Sie auf diese Punkte zu sprechen kommen.

Gehaltsverhandlungen sind Verkaufsgespräche

Vorzugsweise lassen Sie erst Ihr Gegenüber für sich reden. Falls er übertreibt oder sich schlechter macht, als er wirklich ist, ist es Ihre Aufgabe, regulierend einzugreifen. Natürlich tun Sie dies respektvoll und wohlwollend. Aber möglicherweise ist ein wenig korrigierende „Fremdwahrnehmung“ nötig, wenn gar zu heftig übertrieben wird. Übrigens: Der Mitarbeiter wünscht sich von Ihnen in einem solchen Gespräch nicht nur mehr Geld, sondern auch eine authentische Einschätzung seiner Arbeitskraft. Viele Personaler haben die Erfahrung gemacht, dass Mitarbeiter den Wunsch nach einer Gehaltserhöhung nur deshalb zur Sprache bringen, weil sie sich nicht wertgeschätzt fühlten oder Schwierigkeiten mit Mitarbeitern oder Vorgesetzten hatten. Die Gründe können vielseitig und komplex sein.

Wenn Sie ahnen, dass mehr dahintersteckt als der Wunsch nach mehr Geld, sollten Sie nachhaken. Es sollte Ihnen aber ein Bedürfnis sein, echte Probleme aus der Welt zu schaffen – sofern das in Ihrer Macht liegt. Hören Sie daher zu! Das ist eine Grundvoraussetzung, um Gehaltsverhandlungen richtig führen zu können.

Es muss nicht immer mehr Geld sein

Obwohl im Begriff ‚Gehaltsverhandlung‘ das Wort ‚Gehalt‘ vorkommt, können Sie Ihren Mitarbeitern auch andere „Anerkennungen“ anbieten: Zusätzliche Urlaubstage, Zuschüsse, Weiterbildungen, die Erlaubnis für eine private Firmenwagennutzung, Rabatte oder attraktive Sonderleistungen. Deswegen prüfen Sie vorher, ob und welche anderen Möglichkeiten es gibt, den Mitarbeiter ohne ein von nun an höheres Monatseinkommen zu motivieren.

Falls es dann doch mehr Geld sein soll, wird von Arbeitgebern häufig eine stufenweise Anhebung des Gehalts in einem festgelegten Zeitraum angestrebt. Das ist vor allem für solche Mitarbeiter interessant, die neu eingestellt werden und von denen Sie sich ein großes Potential versprechen. Bedenken Sie, dass die stufenweise Anhebung einen regelmäßigen Motivationsschub auslösen kann.

Was Sie vermeiden sollten, wenn Sie Gehaltsverhandlungen richtig führen möchten

  1. Erpressungen sind ein absolutes No-Go. Es könnte noch Folgen haben, wenn eine Gehaltserhöhung zwar genehmigt, dafür aber unangemessen viel Gegenleistung erwartet wird.
  2. Außerdem sollten Sie sich selbst nicht erpressen lassen. Wenn ein Arbeitnehmer droht, dass er ohne Gehaltsverdopplung oder einer anderen überzogenen Forderung zur Konkurrenz abwandert, sollten Sie nicht darauf eingehen.
  3. Wer grundsätzlich ‚Nein‘ zu Gehaltsverhandlungen sagt, kann sich wahrscheinlich bald neue Mitarbeiter suchen. Es handelt sich nicht nur um eine besondere Anerkennung für erbrachte Leistungen, sondern manchmal geht es sogar darum, steigende Lebenshaltungskosten oder größere Ausgaben zu decken. Gibt das aktuelle Budget wirklich nichts her, sollten Sie wenigstens eine Gehaltserhöhung zu einem späteren Zeitpunkt anbieten.
  4. Lassen Sie sich nicht von Sympathien treiben, sondern treffen Sie Entscheidungen immer mit einem kühlen Kopf.

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